Projeção eficaz,
simples e rápida

Alerta 1: esse é um artigo um pouco mais técnico.

Alerta 2: antes de ler o texto abaixo, seria bom que já tivesse lido o artigo "A sua projeção de demanda é precisa?".


A metodologia que apresento abaixo é simples, rápida e eficaz:

1. Simples porque pode ser constrída em qualquer programa de planilhas (MS Excel, Google Sheets, Apple Numbers, etc).
2. Rápida porque possui poucos passos e o arquivo pode ser reutilizado com pouco ajustes.
3. Eficaz porque consegue amenizar as influências da variabilidade.

Ainda assim, é importante ressaltar que, como em TODOS os métodos de forecast, NÃO é possível obter previsões perfeitas.

Para começar, é necessário entender o comportamento da demanda durante o ano. Isso é importante para identificar o peso de cada período. Para isso, calcule a participação de venda mês-a-mês dos últimos anos.

É importante ajustar as distorções relevantes. Por exemplo, existem anos em que o Carnaval cai em fevereiro e em outros, cai em março. Uma loja de bebidas deve vender mais no período festivo, então precisa ajustar o peso do evento nos meses que recebe influência.

Pequenas distorções não devem ser ajustadas, pois elas fazem parte da variação normal entre os períodos - essas variações são conhecidas como ruídos. Forçar correções não vai trazer benefício, vai consumir tempo e o resultado será muito similar e por se tratar de previsão, não tem como saber o que seria o correto até que aconteça.

O segundo passo é montar a curva mensal do ano em que você quer estimar a demanda. Para isso, utilize a média. Não esqueça de equilibrar para que o total do ano seja 100%.

O resultado deve ser uma tabela similar a essa.

A etapa seguinte tem o objetivo de reduzir a variabilidade e usar a performance recente. Para fazer isso é necessário “dessazonalizar” a venda dos últimos meses. A tabela abaixo mostra o resultado esperado. O objetivo é chegar na coluna P.

Depois de achar a venda média mensal sem sazonalidade será a hora de aplicar esse valor na curva projetada para o ano. A linha 6 é o objetivo desse cálculo e essa será a curva de venda mensal.

Esse modelo pode ser utilizado em qualquer nível tomando os devidos cuidados. Usar a sazonalidade muito no detalhe (ex: curva de 1 produto) pode trazer muita distorção, então é melhor usar a sazonalidade de um grupo de produtos para projetar o comportamento.

No entanto, a sazonalidade de um grupo de produtos é um número médio e ele não será igual para todos os produtos. Por exemplo, se a sazonalidade em dezembro for 3, não quer dizer que todos os produtos venderão 3 vezes mais. Alguns poderão ter uma performance 7 vezes melhor, enquanto outros poderão vender a metade. Na média a sazonalidade será 3.

Lembrete 1: a projeção para os meses mais próximos é mais precisa que a para os meses mais distantes, por isso, para corrigir as distorções, devem ser feitos constantes recálculos das projeções.

Lembrete 2: a previsão feita bottom-up em um nível muito “bottom” será muito mais influenciada pela variabilidade.

Lembrete 3: essa não é a única maneira de fazer previsão. Aliás, metodologias diferentes é o que não faltam. Apenas para citar alguns exemplos: existem as regressões exponencial, geométrica, polinomial, logarítmica, mínima quadrática e linear; também tem média móvel, exponencial suavizada, crescimento sobre mês ou ano anterior, desvio médio absoluto, aproximação linear ou em segundo grau, média móvel ponderada, entre outros.