A sua projeção de demanda é precisa?

A resposta para a pergunta título, obviamente, é: depende. Afinal, alguns acreditam que 5% de erro é preciso, outros acham que errar 20% está bom. Já fiz um projeto em uma empresa que o forecast inicial acertava 60% e esse número era tido como ótimo.

O que nem todo mundo sabe é o motivo pelo qual as projeções não são perfeitas, mas a resposta pode ser dada usando apenas uma palavra: VARIABILIDADE.

No mundo coorporativo, normalmente acredita-se que os erros de projeção serão minimizados quando os dados são analisados em níveis profundos - o mais bottom-up possível. No entanto, um modelo matemático demonstra exatamente o contrário: quanto mais "bottom" for análise, maior será o erro.

Em termos práticos, isso quer dizer que se comparar uma previsão de venda DIÁRIA com uma previsão MENSAL, a valor mês-a-mês mês será 5,52 vezes mais confiável. Extrapolando com objetivo apenas de ilustração, podemos imaginar que se o forecast mensal variar ±10%, o diário poderá variar ±55,2%.

Outro fator que impacta as projeções é o prazo. Quanto maior for o horizonte da previsão menor será a precisão.

Uma busca no Google por “sales forecast” retorna mais de 350 milhões de resultados. Como, em 2020, com 350 milhões de opções e inteligência artificial ainda existem empresas com problema de previsão?

A verdade é que é impossível fazer uma previsão perfeita. Abaixo coloquei o trecho de um filme que demonstra com clareza a complexidade do mundo real e quão difícil é juntar todas as informações:


A solução do problema está em reconhecer que as previsões estão erradas e tratá-las dessa maneira. Depois de internalizar esse fato, é preciso refazer constantemente as projeções, assim os cálculos estarão sempre recentes e não tentando adivinhar o que vai acontecer em 6 meses.